Менеджер по продажам: приветствуется узкая специализация

По данным компании HeadHunter за прошлый год, рейтинг 10 самых популярных вакансий возглавила позиция менеджера по продаже автомобилей, получившая 881 отклик. Соискателей, по всей видимости, привлекает возможность зарабатывать на процентах. Что же касается работодателей, то серьезный кадровый голод, наблюдающийся в некоторых отраслях, нередко приводит к такой ситуации, когда спрос на менеджеров по продажам обгоняет предложение в 5–7 раз. В то же время следует отметить, что профессионалов на рынке не так уж много, а молодым соискателям не хватает опыта. Однако требования компаний к кандидатам на эту позицию отнюдь не уменьшаются, а подчас даже носят весьма специфический характер. Как вы, к примеру, отнесетесь к тому, что один руководитель хотел видеть на должности «продажника» обязательно мужчину и непременно женатого? Просто некоторые управленцы считают, что менеджеры, имеющие семью, более ответственно относятся к своей работе и нацелены на долгосрочное пребывание в компании. И хотя подобная точка зрения весьма субъективна, но такова реальность, и с ней приходится считаться, в первую очередь, холостым, разведенным и женщинам.
Требования компаний к кандидатам на эту позицию отнюдь не уменьшаются, а подчас даже носят весьма специфический характер.

И все же, несмотря на «привередливых» работодателей, довольно большое количество соискателей (этот факт неоднократно подтверждается неумолимой статистикой), стремятся связать свою карьеру со сферой продаж. Что им следует иметь в виду, принимая такое решение? Какие навыки им пригодятся, а чему еще предстоит научиться, чтобы повысить свою стоимость как специалиста на рынке труда? С этими вопросами мы обратились к разным экспертам и, в первую очередь, к рекрутерам, поскольку именно они, ежедневно напрямую общаясь с разными работодателями, лучше других знают об их «заморочках» и могут поведать о тех типичных требованиях, которые практически со 100-процентной вероятностью будут предъявлены к соискателю на вакансию менеджера по продажам.
Чем должен обладать соискатель?

Специалисты кадрового центра ЮНИТИ, одного из ведущих агентств по подбору персонала, поделились тем, какие навыки и качества важны для менеджеров по продажам.

1. Способность выполнять долгую, кропотливую, иногда монотонную работу.

Консультант ЮНИТИ Татьяна Голубниченко уточняет, что «когда деятельность менеджера связана с продажами дорогостоящего или высокотехнологичного продукта, весь процесс от первых переговоров до проведения сделки может растягиваться на долгий срок, иногда до года и более». Следовательно, если вы привыкли рассчитывать на мгновенный результат, вам следует искать работу в тех компаниях, которые не связаны с осуществлением длительных проектов. Есть любопытное мнение, что лучшие сотрудники в области продаж получаются из сангвиников и холериков. Однако последние быстро зажигаются, но в скором времени теряют интерес к такой деятельности, которая не приносит видимой отдачи.
2. Нацеленность на достижение результата.
Наиболее высокооплачиваемые специалисты в сфере продаж «живут» в сегменте высоких технологий.

Зачастую главным критерием работодателя при поиске специалиста по продажам становится способность соискателя идти к цели, несмотря на возможные препятствия, возникающие в ходе работы с клиентом. Для выявления этого качества рекрутеры используют метод моделирования ситуации, а также ролевые игры. Поэтому будьте готовы к тому, что сотрудник кадрового агентства попросит вас рассказать о ваших действиях в том случае, если клиента не заинтересовал предложенный продукт. Когда соискатель живо реагирует, приводит различные варианты своего поведения, указывает способы активизации внимания клиента, то это свидетельствует о его способности быстро ориентироваться в меняющейся обстановке и видеть конечную цель.
3. Умение определить характер потенциального покупателя.

Среди требований, предъявляемых компаниями к будущему работнику сферы продаж, выделяется умение с большой долей вероятности определять типы и психологические особенности людей, которым он должен продавать свой товар. Для выявления у соискателей способностей подобного рода применяются различные тесты. Сегодня претенденты должны быть готовы к новому способу – фототесту, представляющему собой стандартизованную компьютерную методику для определения личностных качеств по фотоизображению. Испытуемому показывается некое количество фотографий незнакомых людей, и каждое лицо необходимо оценить по таким признакам, как привлекательность, интеллект, общительность и другим. Результаты теста свидетельствуют о том, насколько точно менеджер по продажам может понять и оценить своих покупателей.
4. Постоянное повышение уровня своих навыков.

Бизнес-тренер Наталья Скуднова полагает, что такое требование к специалистам становится одним из главных в эпоху гиперконкуренции: «Когда все конкурируют со всеми, именно продавец успевает "переключить" внимание потребителей на продукцию своей компании».

Чего хотят работодатели?

Перефразировав известное выражение, можно констатировать, что «сколько компаний – столько и мнений». Приведенные выше требования носят практически универсальный характер, однако далеко не всегда работодатели ограничиваются только ими: слишком специфичны сферы, в которых осуществляются продажи. Эксперты кадрового центра ЮНИТИ подчеркивают: одна из основных тенденций современного рынка труда заключается в том, что востребованы не просто менеджеры по продажам в широком смысле этого слова, а узкие специалисты в конкретной области. Нынешняя позиция работодателей в корне отличается от прежней ситуации, сложившейся в 1990-х, когда нужны были бойкие, расторопные люди, способные с легкостью продавать одновременно и женские колготки, и вагоны с металлом. Кстати, здесь можно выделить и нежелательный, с точки зрения компаний, опыт. Чаще всего это сейчас связано с практикой работы в ЧП (многим не хочется брать таких кандидатов – они чересчур самостоятельны, «тянут одеяло на себя»). Не приветствуется и работа родственников будущего менеджера у конкурентов.

Что касается необходимости наличия предыдущего опыта продаж, то здесь мнения расходятся: одни работодатели непременно хотят, чтобы такие навыки у кандидата уже были, другие предпочитают воспитывать собственные кадры с нуля. Бесспорным преимуществом найма профессионала является его быстрое включение в деятельность, отсутствие затрат на обучение. С другой стороны, это люди уже сформировавшиеся, с определенными принципами работы, стереотипами поведения, что может затруднить их вхождение в коллектив. Разумеется, обучение сотрудников с нуля требует временных и финансовых затрат, но зато увеличивается вероятность получения лояльного специалиста, что является преимуществом в ситуации дефицита профессионалов.

Татьяна Голубниченко отмечает, что наиболее высокооплачиваемые специалисты в сфере продаж «живут» в сегменте высоких технологий, комплексного ИТ-консалтинга. Но в то же время и требования, предъявляемые к кандидатам, максимальны. Здесь мало только активности и традиционных качеств хорошего «продажника». Необходимо отличное знание продукта, а также владение иностранным языком. С таким мнением согласен и Дмитрий Соколов, глава представительства ИТ-компании Cabletron Systems в России: «Для успешного выполнения своих обязанностей менеджеры по продажам высокотехнологичного оборудования должны не только владеть искусством продаж, но и быть технически грамотными, разбираться в функциональных возможностях и характеристиках сетевого оборудования. Успех нашей компании напрямую зависит от того, насколько квалифицированно работают эти специалисты».
Портрет идеального кандидата

На основании запросов работодателей можно составить краткий портрет идеального менеджера по продажам: высокомотивированный специалист, клиентоориентированный и доброжелательный, с активной жизненной позицией. Характерные черты: осознанная нацеленность на достижение результата, психологическая зрелость и динамичность, высокий интеллектуальный уровень (умение работать с информацией, обобщать, делать выводы).
Вам нужно учитывать, к какому психотипу вы относитесь.

Руководитель отдела продаж медицинской компании «Парамед» Ирина Лагута рассказывает, что в их организации выявлен ряд критериев идеального менеджера. Образование – только высшее, но не обязательно медицинское. Пол не имеет значения, а вот возраст играет важную роль (не старше 30–33 лет), поскольку подразумевается способность кандидата к обучению и амбиции для дальнейшего карьерного роста. Работа в должности представителя компании позволяет определить, насколько человек инициативен, способен к организации своего рабочего времени, самоотвержен в отстаивании интересов компании перед лицом заказчиков и наоборот. Ирина Лагута замечает, что «преимущества дают дипломы о дополнительном бизнес-образовании, особые достижения в учебе, организационной работе, спорте, а также наличие водительского стажа».

Для того чтобы вы сами смогли лучше определиться, в какой сфере бизнеса вам стоит заняться продажами, вам нужно учитывать, к какому психотипу вы относитесь. В настоящее время выделяются два психотипа менеджеров: технический и психологический. Представители первого нацелены на работу с документацией. Обычно это люди с экономическим или техническим образованием, отличающиеся педантизмом, скрупулезностью, умеющие анализировать информацию. Что же касается менеджеров второго типа, то они больше склонны к взаимодействию с людьми, к общению. Поэтому, выбирая то или иное вакантное место, соотнесите свой психотип и особенности коммуникаций при продажах в компании-работодателе, чтобы в дальнейшем ваш вектор развития и организации не были разнонаправленными.

Елена Полякова, директор рекламного агентства «Арт-Профит», считает, что «есть редкие люди, которые владеют стратегией и тактикой продаж от природы. Обычно же мастерству продаж необходимо обучаться, совершенствовать и оттачивать его на протяжении всей жизни. Существует великое множество техник, приемов и методик, которые нужно знать, но важнее всего искренняя и неподдельная любовь к людям, к жизни и к самому себе». Впрочем, эти слова могут стать девизом не только менеджера по продажам, но и любого другого специалиста, поскольку такой позитивный настрой помогает человеку уверенно справляться с любой ситуацией и способствует поступательному карьерному развитию.